Залогом успешности того или иного коммерческого объекта является прочная связь между арендодателем и арендатором. Любая более или менее крупная компания нуждается в собственном офисе или торговом представительстве, а владельцу здания необходим соответствующий партнер, готовый использовать эти помещения по назначению.

Как найти друг друга

Главный вопрос, который стоит перед сторонами, – как найти друг друга. Способы подбора арендаторов можно разделить на три категории: арендодатели сами занимаются поиском арендаторов (например, размещают объявления в газетах или на самом здании), нанимают эксклюзивного агента-посредника, на которого «сваливается» вся работа по подбору клиентов, или привлекают нескольких брокеров.

В зависимости от того, какой способ привлечения арендаторов был выбран в данном конкретном случае, формируется перечень действий, которые предпринимаются для того, чтобы найти арендаторов. Традиционные способы привлечения арендаторов – это реклама, прямой обзвон и рассылка, общение с брокерскими и консультационными компаниями, и, строго говоря, в среднестатистическом случае надо применять все эти меры в комплексе. Затем, многое зависит от типа и класса здания. Условно говоря, если продается банковское здание, надо сделать рассылку среди банков, если это бизнес-центр, упор надо сделать на западные корпорации. От этого зависит и рекламная кампания, и методология, которые каждый раз определяются индивидуально.

Типы рекламы

Во-первых, информация об арендодателе и его объекте может быть размещена в СМИ: деловых изданиях, специализированных журналах и газетах. В данном случае не стоит забывать, что эффективность издания зависит от сезонности. Некоторые из них летом в плане рекламы «не работают». Однако печатные СМИ обладают неоспоримым достоинством – их могут читать в течение достаточно длительного промежутка времени: журнал или газета могут лежать в офисе несколько месяцев, и его могут время от времени просматривать.

Во-вторых, можно опубликовать рекламный текст в Интернете. На сегодняшний день этот источник информации доступен практически всем, он удобен в использовании, а потому очень популярен и, как следствие, весьма эффективен.

В-третьих, эффективной можно считать наружную рекламу: растяжки и размещение информационно-рекламных баннеров непосредственно на фасаде здания. Однако нужно помнить, что размещение баннера сопряжено с достаточно большими трудностями, поэтому лучше всего изначально соизмерить затраты и предполагаемые впоследствии доходы.

Эффективность того или иного рекламного метода продвижения объекта также связана с его основными характеристиками. Если у вас небольшая площадь в административном здании на пятом этаже, то самое оптимальное – дать информацию в Интернете. Вряд ли стоит разворачивать серьезную рекламную кампанию. Если в собственности находится безнес-центре общей площадью в 5-8 тыс. кв. м, то, конечно же, необходима целенаправленная рекламная кампания: в СМИ, с использованием наружных носителей информации и тому подобное. Однако, по его словам, все эти действия лучше предпринимать при помощи специалистов, например брокеров.

Область определения

То, что коммерческую недвижимость лучше сдавать в аренду при помощи профессиональных консультантов, обладающих большим пулом собственных клиентов, – истина прописная. Собственник может обратиться к брокерам, а может создать собственную службу, которая также может быть очень и очень разной. Это может быть один человек, который только показывает помещения и не может ответить ни на один вопрос, так как все «завязано» на генерального директора – это крайний случай. В другом случае – это команда из 10 человек, представляющая собой самостоятельную маркетинговую единицу. Однако все же лучше обратиться к консультанту, который поможет продать помещение быстрее и дороже.

Однако далеко не всегда брокеры готовы помочь арендодателю: многое зависит от уровня объекта, но прежде всего от его площади. По мнению большинства специалистов, существует нижний предел числа квадратных метров, за реализацию которых брокер вряд ли возьмется. Профессиональные брокеры, как правило, не берутся сдавать площади до 100-150 кв. м, потому что они приносят маленькое комиссионное вознаграждение по сравнению с большими блоками при одинаковых административных затратах. Брокер может согласиться сдать небольшое помещение, если будет оговорена фиксированная комиссия на приемлемом для него уровне. Таким образом, сдача маленьких помещений при помощи брокера менее выгодна и для девелопера. При этом такие помещения в настоящий момент очень востребованы на рынке, в связи с чем некоторые владельцы зданий готовы разбить здание на небольшие зоны, организованные по коридорному принципу.

Редкий случай

Относительно недавно появился еще один способ привлечения арендаторов в объекты коммерческой недвижимости – это тендеры. Однако даже в условиях дефицита площадей открытые конкурсы скорее воспринимаются как удачный маркетинговый ход, чем как действенный способ привлечения арендаторов. В итоге в любом случае формируются закрытые пулы арендаторов, а результаты конкурса остаются скрытыми от широкой публики.

журнал "Собственник"