У владельца нового торгового центра обычно не возникает проблем с привлечением арендаторов – желающих занять новую торговую площадку предостаточно, что позволяет девелоперу диктовать свои условия. Однако с некоторыми арендаторами это не пройдет…

Ловись, покупатель, на якорь!

Речь идет о якорных арендаторах, которые являются «приманкой» для покупателей. Их отличительные характеристики – большие размеры занимаемой площади (более 1000 кв. м), длительный срок договора аренды (до 10 лет), а также значительные капиталовложения в торговое оборудование и технологии продаж. Признаком якорного оператора является существенно большее количество покупателей, нежели на территории обычных арендаторов. Основная функция «якоря» – генерация потоков посетителей (для себя и остальных арендаторов) и их направление в определенные места ТЦ. Как правило, якорных арендаторов размещают в местах максимально удаленных от входных групп – тупики коридоров, этажи, на которые нужно подниматься или же спускаться.

Якорные арендаторы обычно представляют такие товарные группы как продукты питания, электроника, парфюмерно-косметическая, хозяйственная, строительная продукция. Они также могут быть операторами сферы услуг и развлечений: кинотеатры, боулинг, катки, аквапарки, океанариумы и др.

Якорные арендаторы определяются до архитектурного и эскизного проектирования центра торговли – за 2-4 года до открытия объекта. Это обусловлено тем, что проектировщикам необходимо на самых ранних стадиях создания объекта внедрить сложные технологические элементы, характерные для того или иного оператора. Сама концепция проекта с приходом якорных арендаторов может корректироваться. Договора с прочими арендаторами обычно заключаются на более поздних этапах – при проектировании просто отводится определенная площадь для последующего развития различных направлений.

«На самом деле якорные арендаторы, занимая до 60% площади ТЦ, приносят всего 30-40% от общего дохода. В том случае, когда «якорями» являются операторы сферы развлечений, процент дохода еще меньше. Однако развлекательная зона все равно должна быть – при ее отсутствии престиж ТЦ существенно падает», – поясняет Наталия Пустовит, начальник отдела аренды ДП «Крайпроперти».

Юридические тонкости

По словам специалистов, у якорных арендаторов повышенные требования к юридической защищенности своих прав на период проектирования, строительства и запуска проекта. Якорные операторы вкладывают большие суммы в технологии и оборудование разрабатываемого ТЦ, поэтому внимательно относятся к инженерному обеспечению, архитектуре здания. С того момента, когда якорный арендатор появляется в проекте, его мнение становится равноправным с голосом заказчика по отношению к консультанту, архитектору и генподрядчику.

Еще один актуальный вопрос – изменение размера арендной ставки. С одной стороны, арендодатель вынужден время от времени повышать плату по объективным причинам (рост цен на коммунальные услуги, повышение размера налога на землю и т. д.). С другой стороны, якорного арендатора, заключившего договор на пять лет, вряд ли устроит альтернатива «плати или проваливай».

«Повышать ставку арендодатель имеет право в том случае, если это отмечено в договоре. Поскольку все договора с «якорями» долгосрочные, в документации обычно фиксируется определенное ежегодный рост арендной платы», – комментирует Н. Пустовит.

Что касается досрочного расторжения договора, то обычно таковое не практикуется. Исключением может стать серьезное нарушение соглашения (например, невнесение арендной платы в течение трех месяцев). Если арендодателя не устраивает какой-либо арендатор, девелопер просто не заключает с ним договор на новый срок. Правда, якорные арендаторы в категорию «нежелательных» попадают достаточно редко.

Семь раз исследуй, один раз выбери

Подбор якорных арендаторов осуществляется после проведения маркетинговых исследований, первым этапом которых является анализ месторасположения объекта. На этой стадии девелопер изучает:

- структуру и величину потоков;

- транспортную доступность объекта;

- временную доступность объекта;

- статус места, на котором будет проводиться строительство.

По мнению специалистов, маркетинговые исследования позволяют определить структуру потребительских расходов и характер предпочтений. Так, было установлено, что жители Киева тратят больше денег на спорттовары, нежели на бытовую технику. Житель центральной части Киева с уровнем дохода больше 4 тыс. грн. на члена семьи тратит больше на товары по уходу за телом, нежели на развлечения.

Второй этап – определение уровня существующей и перспективной конкуренции и расчет емкости рынка в торговой зоне объекта. При этом учитывается количество потенциальных потребителей, структура расходов, востребованность якорных арендаторов, финансовая емкость рынка по каждой товарной группе и делается прогноз доли рынка, которую будет занимать ТЦ.

«Зная, сколько население данной зоны тратит, к примеру, на электротовары, смотрим, сколько на сегодня предложено бытовой электроники в районе строительства нового ТЦ. Оцениваем объем продаж крупных магазинов, торгующих этими товарами, которые могут отбирать существенную долю рынка. Потом соотносим спрос и предложение по этой товарной группе и делаем прогноз на момент ввода ТЦ в эксплуатацию. Если разница между прогнозируемым спросом и существующим предложением достаточна, то эта товарная группа может быть представлена якорем», – поясняет Виталий Бойко, заместитель директора «Украинской Торговой Гильдии.

Затем девелопер изучает возможности якорных операторов, которые могут быть представлены в проектируемом объекте и технические ограничения, влияющие на выбор того или иного арендатора.

Ошибки свои и чужие

Недочеты в работе с якорным арендатором могут стать причиной провала ТЦ как бизнес-проекта, поэтому отечественные девелоперы анализируют ошибки своих российских коллег, дабы их не повторять.

«В Москве насыщенность торговыми площадями достаточно высокая, поэтому ошибки в создании ТЦ становятся фатальными, – рассказывает В. Бойко. – Например, в российской столице два огромных ТЦ мебели (по 20 тыс. кв. м) были перепрофилированы в объекты наподобие «Метрограда» и «Дарынка». Причина гибели мебельных ТЦ в том, что девелопер изначально соглашался на все условия якорного арендатора (к примеру, сделать отдельный вход). Однако если якорный арендатор имеет отдельный вход, он не приносит ТЦ никакой пользы, поскольку работает автономно».

По словам специалистов, примером неумелого использования якорного арендатора в Киеве может служить торгово-развлекательный комплекс «Универмаг «Украина», поскольку якорный арендатор, которым выступает продовольственный супермаркет, имеет отдельный от универмага вход